Увлечённость психологическими теориями и избыточная самоуверенность способны сыграть злую шутку с увлечённой и самоуверенной личностью. Последний на сегодняшний день случай глупого и прямолинейного толкования телодвижений лишил меня желания продолжать знакомство с интересным человеком.
Хочу попросить у продавщицы в ларьке ручку, чтобы в тусклом свете записать номер, и вдруг слышу, что, оказывается, всё бессмысленно, я валяю дурака и перезванивать не буду. «Я не только мент, я ещё и психолог», — говорит он и объясняет, что, когда мы жали друг другу руки, я потянулся в сторону, попытавшись разжать ладонь.
Ночь, улица, фонарь, ларёк. В небольшой очереди завязывается разговор, находятся общие интересы, тема. Мой новый знакомый в небольшом подпитии, работник силовых структур, филолог. Знал, но уже почти забыл (по его словам) несколько редких языков, мечтает поскорее выйти на пенсию и заняться тем делом, за которое ещё четверть века назад в школьные годы получал медали на региональных олимпиадах.
Умный человек, который занимается не своим делом, – мой любимый тип собеседника. Я договариваюсь, что позвоню и мы выберемся в какой-нибудь спортивный бар. Телефона я с собой не брал — выскочил из дома на пару минут за пачкой чая. Хочу попросить у продавщицы в ларьке ручку, чтобы в тусклом свете записать номер, и вдруг слышу, что, оказывается, всё бессмысленно, я валяю дурака и перезванивать не буду. «Я не только мент, я ещё и психолог», — говорит он и объясняет, что, когда мы жали друг другу руки, я потянулся в сторону, попытавшись разжать ладонь. Хоть умри — два доктора Лайтмана общий язык найти не смогут.
Моего знакомого не волновало то, что у меня был чёткий и понятный повод потянуться в другую сторону, разжать руки – мне просто было нужно записать номер телефона. У него был чёткий сигнал, который, как он был уверен, действует всегда и везде, который не нуждался в толкованиях и объяснениях и повторялся, как встарь.
Забавный случай такого же убеждённого линейного толкования теллсов адептами чтения чужих движений приводит В. Биркенбил в своей книге «Язык интонации, мимики, жестов».
В ходе деловых переговоров на тему инвестиций в размере 200 000 марок, когда предприниматель произнёс слово «стоимость» (price), он отчётливо заметил у слушателя сразу несколько оборонительных сигналов: во-первых, инженер, оценивающий техническую сторону контракта, отвёл глаза в сторону; во-вторых, резко откинулся на спинку вращающегося стула; и в-третьих, развернулся на нём в сторону.
Предприниматель, как он сам потом признался, «понял» все три сигнала как выражения недовольства стоимостью. Он положился на свою интуицию и, не попытавшись проконтролировать истинность своего вывода, поторопился сделать оговорку, что если стоимость высока, то её можно немного и снизить. И так как в этот момент инженер развернул стул обратно, опять с интересом подался вперёд и, взглянув на советника, спросил: «И насколько вы снизите?», — тот посчитал, что сделал правильный ход. Сделка была заключена со скидкой 4 процента.
В ходе деловых переговоров на тему инвестиций в размере 200 000 марок, когда предприниматель произнёс слово «стоимость» (price), он отчётливо заметил у слушателя сразу несколько оборонительных сигналов: во-первых, инженер, оценивающий техническую сторону контракта, отвёл глаза в сторону; во-вторых, резко откинулся на спинку вращающегося стула; и в-третьих, развернулся на нём в сторону.
Через несколько недель автор книги в случайной беседе с инженером спросила, помнит ли он тот разговор. Тот рассказал, что он никогда не пытается сбить цену и готов сказать фирме «о’кей», если убеждён в технической стороне дела.
А раздосадованным, когда было произнесено слово «стоимость» (price), инженер выглядел только потому, что забыл с утра отправить «одному господину, д-ру Прайсу, обещанную документацию». Он собирался на минуту прервать переговоры, броситься к телефону и срочно распорядиться об отправке материалов.
Ошибки интерпретации теллсов вызывают у «чтецов» так называемый эффект Пигмалиона. Подобно скульптору, собственным дыханием оживившему созданную им из камня Галатею, они пытаются «изменить» личность другого в соответствии с собственным представлением о том, какой она должна быть.
Любое чтение нуждается в проверке. «Без контроля истинности мы можем наделать больших ошибок, если, например, интерпретируем сигнал „негативно“ лишь потому, что мы сами в этот момент негативно настроены», — убеждает В. Биркенбил.
Все теллсы имеют вероятностное толкование. Кроме одного случая: когда оппонент придаёт им абсолютное значение, считая их уникальным и точным средством понимания вас самих.